年度檢討會別空手去，帶對數據才有明年位子

通路的年度檢討會，很多供應商是抱著被約談的心情去的，坐下來聽採購唸業績、講缺失，然後點頭稱是。這樣開會太可惜了。年度檢討會其實是全年最重要的談判場合，明年的檔期位子、陳列資源、合作條件，很大程度在這場會議定調。你帶什麼東西進去，決定你用什麼姿態談。

該帶的數據分三層。第一層是自己的成績單：各品項的銷售走勢、檔期活動的成效對比、缺貨與退貨的處理紀錄，先自己講清楚，不要等採購拿報表質問你。第二層是幫採購講故事的數據：你的品項為他的品類帶來什麼，是拉高客單、帶進新客群，還是補了品類的缺口。採購也要對他的主管交代，你給他好講的故事，他就給你好談的條件。

第三層是明年的提案：新品計畫、檔期規劃、你打算投入的資源。檢討會的下半場一定會談明年，有備而來的人主導議程，沒準備的人只能接受對方開的條件。把檢討會開成提案會，是供應商能做的最漂亮的一次姿態轉換。

數據不用多，但要能講成一個對雙方都有利的故事。今天就能做的行動：

• 整理今年各通路各品項的銷售與檔期成效，做成一頁式摘要
• 找出你的品項對通路品類的具體貢獻，準備成可以口頭說明的重點
• 草擬明年的合作提案大綱，帶著提案去開檢討會