新品上通路之前，先把下架的劇本想清楚再進場

新品要上通路，大家都在想怎麼風光進場：首批鋪多少、陳列怎麼做、開賣活動怎麼配。很少人在這個時候問一個更重要的問題：如果賣不動，我們怎麼退場。不是唱衰自己，而是通路的貨架就是這麼現實，動銷不好的品項，通路遲早會請你處理，差別只在你是有準備地處理，還是被動地收爛攤。

下架劇本至少要回答三件事。第一，判斷點在哪：上架後多久、動銷低到什麼程度，就啟動退場，這條線要事先講好，不然團隊永遠會說再等等看。第二，庫存怎麼走：是換貨轉到其他通路、拉回來走自己的網路商店、還是配合通路做出清促銷，每條路的成本先算過。第三，跟通路怎麼收尾：主動提出汰換方案並補上新品項，遠比被採購通知下架來得體面，也保住下次進場的機會。

有下架劇本的品牌，反而敢做更靈活的進場決策。因為知道退場成本可控，首批就不必壓太保守，測試新品項也更有底氣。沒有劇本的品牌，常常因為怕收不了場，錯過該進的通路，或在該停損的時候繼續凹，把小虧拖成大虧。

進場靠勇氣，退場靠紀律，而通路長期生意靠的是後者。今天就能做的行動：

• 為每個在架品項訂出動銷的停損判斷點，寫下來讓團隊都知道
• 列出下架庫存的三條去化路徑，並估算各自的處理成本
• 檢查目前架上表現最弱的品項，主動規劃汰換方案而不是等通知