供貨模式與開店模式，是兩種完全不同的生意

同樣是「商品上了某平台」，背後可能是兩種截然不同的生意。一種是供貨模式：你把貨交給通路，對方負責賣，你賺的是供貨價差，面對的客戶其實是採購窗口。另一種是開店模式：你在平台上開自己的店，定價、行銷、客服、物流全部自己來，面對的是一個一個真實消費者。很多品牌主兩種都做，卻用同一種心態管理，問題就從這裡長出來。

兩種模式的成敗關鍵完全不同。供貨模式的功課是通路關係與供應鏈：談判條件、對帳票期、補貨即時性、通路要求的配合度，你的「客戶滿意度」體現在窗口願不願意繼續跟你往來、給不給你好位置。開店模式的功課是零售功力：選品、頁面、廣告、評價、回購，成敗直接反映在每天的訂單裡。用開店的心態做供貨，你會覺得通路要求很煩；用供貨的心態開店，你的賣場會死氣沉沉，因為沒有人在替你賣，你自己就是那個賣的人。

風險結構也不同。供貨模式扛的是帳期與退貨條款的財務風險，開店模式扛的是庫存與流量成本的營運風險。搞不清楚自己扛的是哪種險，就不會提前防備。

今天就能做的行動：把你手上每個通路標上模式。

• 每個通路寫清楚：這是供貨還是開店，關鍵成功因素是什麼，最大風險是什麼。
• 檢查負責的人是否具備該模式需要的能力，供貨要會談判，開店要會零售。
• 兩種模式的績效指標分開訂，不要用同一把尺量。