電商知識

電商代操教你如何幫助商家提高電商店面的轉化率

美勢科技編輯團隊· 發布 2021-11-16· 更新 2021-11-16· 約 13 分鐘閱讀

對於很多商家來說，他們的產品都有固定的消費群體，不能把所有的消費者都當成店裡的潛在客戶，也不能所有人都能用得上這款產品。那如何才能精準選擇顧客，提高顧客的轉化率?

對於商家來說，在開店之初就需要將所有的顧客區分，將顧客盡可能細致的劃分，並且知道這類型顧客的需求是什麽，從而為他們提高最適合他們的產品。比如一些潮牌、它的消費群體細致劃分到喜歡潮流的年輕人，只有這類人才可以真正了解潮牌。隨著電商店面的發展，它吸引到的顧客會越來越多，商家這時候可以根據他們的需求制作新產品，從而慢慢擴大網店的規模。

在找到客源之後，要經常和他們保持聯繫，可以為顧客建立LINE@官方帳號，將這些喜歡同一類型產品的顧客幾種在一起，不定期在客戶群裡發一些優惠，讓這些忠實消費者可以及時看到，如果和顧客熟到一定程度，他們也可能會提一些有建設性的建議，幫助電商店面的產品進行改進。

在賣一款產品之前，商家可以先將自己作為電商店面的第一位消費者，假如是自己購買，會主要關注哪些問題。商家從顧客的角度來考慮的話，可能會找到很多的問題，也可能意識到之前經營電商店面的不足，從而進行改進。

綜上，提高顧客轉化率的最主要的是將顧客進行細致區分，對產品也進行簡單的定位，確定產品的消費群體，根據這些人的需求對產品提出意見，並且對產品進行改進。商家在經營產品的時候，必須要意識到，並不是所有的產品適合所有的消費者，產品只是針對部分消費者存在的，所以如果遇到一些小問題，要從根本上確定，是產品本身的問題還是其他，之後才對產品進行改進。

用數據與漏斗思維拆解轉化率，而非只憑感覺

原文談的是用心理解顧客，但要真正把轉化率做起來，必須把「看頁面流量到完成結帳」的整段路徑拆成可量化的步驟，才知道顧客是在哪一關流失。轉化率不是一個總數，而是由曝光、點擊、加入購物車、結帳、付款成功一層層相乘出來的結果，任何一關掉太多，整體就會被拖垮。

建議在蝦皮、momo、Yahoo 商城後台與官網的分析工具中分別檢視各通路的數據，因為同一檔商品在不同平台的瓶頸往往不同：蝦皮可能卡在點擊率，官網可能卡在結帳棄單。把每一關當成獨立題目去優化，比籠統地喊「要提高轉化率」更能對症下藥。

先盤點每個通路的「曝光→點擊→加購→結帳→付款」各段比例，找出掉最多的那一關優先處理
官網結帳棄單高時，檢查是否強制註冊、運費太晚才揭露、付款方式太少（建議補上超商付款、LINE Pay）
蝦皮、momo 主圖與標題決定點擊率，先把點擊率明顯偏低的商品換主圖測試
用 LINE 官方帳號針對加購未結帳的顧客做提醒，把「差一步」的訂單救回來
每次只改一個變因再看數據，避免同時改多項導致無法判斷誰有效

信任元素與商品頁說服力，是顧客按下結帳的臨門一腳

顧客就算對的、需求也對的，若商品頁無法消除疑慮，仍然不會下單。台灣消費者對退換貨政策、出貨速度、評價真實性特別敏感，這些信任訊號要在頁面上主動講清楚，而不是讓顧客自己猜或跑去問客服。

商品頁的敘述應該回答顧客心中的具體問題：尺寸怎麼挑、跟同類品差在哪、收到後怎麼用、有問題找誰。把這些寫進圖文與 Q&A，能大幅減少猶豫與來回詢問，也降低退貨率，間接讓轉化更扎實。

主動標示出貨時效、退換貨條件與保固，減少顧客私訊才敢下單的情況
善用蝦皮、momo 的評價與問答區，主動回覆並把常見疑問整理成頁面內容
加入實拍情境圖、尺寸對照、使用說明，回答「適不適合我」這個關鍵問題
用限時優惠、滿額免運等明確誘因降低猶豫，但避免長期掛著反而失去說服力
行動裝置佔比高，務必確認手機版頁面圖文清楚、按鈕好按、載入不卡

把流量依「進站意圖」分流，不同入口給不同落地頁

同樣是進站的訪客，從蝦皮搜尋進來的人多半已經有明確需求、在比價，而從 LINE 官方帳號推播或 IG 連結點進來的人，往往是被內容吸引、還在猶豫期，兩者的轉化節奏完全不同。如果所有流量都導向同一個商品頁，等於用同一套說服話術同時面對「已經想買」和「只是好奇」的人，結果兩邊都打不準。實務上應該依入口意圖設計不同的落地路徑：高意圖流量直接落在含規格、評價、即買即結的商品頁；低意圖流量則先落在情境式內容頁或組合推薦頁，再導向結帳。在 momo、Yahoo 這類平台無法自訂落地頁時，至少要在官網與廣告連結上做到分流。

常見錯誤是把廣告預算大量灌進低意圖的曝光型流量，卻用高意圖頁去承接，導致跳出率高、轉化率被稀釋，看數據時還誤以為是商品頁有問題。

平台站內搜尋／關鍵字廣告流量：直接導向含評價與規格的單品頁
LINE 推播、IG／FB 內容流量：先導向情境或懶人包頁再轉商品
再行銷流量（看過未買）：導向限時優惠或加購組合頁
盤點每個入口的到站頁是否與訪客當下意圖相符，錯位的先修正
官網用 UTM 參數標記入口，回頭才分得出哪條路徑真的轉化

用「漸進式承諾」設計階梯，降低第一次成交的心理門檻

新客對一個陌生賣場最大的障礙是「不確定」，要他第一次就下高單價訂單，心理成本太高。與其硬推主力商品，不如設計一條從低承諾到高承諾的階梯，先讓對方付出一個小代價建立關係，再逐步引導到主要轉化。例如先用一個低價、低風險的入門品或體驗組讓新客完成第一次購買，把「陌生賣家」變成「買過一次的賣家」，後續回購與客單價自然好拉。加入 LINE 領優惠、收藏賣場、領取試用包這類動作，都是階梯上的一階，每完成一階都在累積信任與後續觸及的權限。

操作上要注意別讓入門品變成只吸引貪小便宜、永遠不回購的客群，因此入門品本身要與主力商品有明確的延伸關係，而不是隨便找個便宜貨來引流。同時要設計好下一步的接續動線，例如出貨包裹內附主力商品的專屬回購碼，讓第一次成交自然往第二次推進。

設計一個低價、低決策成本的入門品作為新客第一步
把「加 LINE、收藏賣場」當成正式轉化的前一階來經營
入門品要與主力品有延伸關係，避免引來只撿便宜的客
在包裹、出貨通知裡埋下回購誘因，接住第一次成交
用回購率而非單筆轉化率，檢驗這條階梯是否真的有效

針對「猶豫未結帳」的人做精準補救，而非只追新客

多數商家把力氣全花在拉新流量，卻忽略了一群轉化率最高、成本最低的人：已經加入購物車、看過商品多次卻沒結帳的訪客。這群人意圖明確、只差臨門一腳，補救他們的投報率通常遠高於從零開始說服一個新客。實務上可在官網設定棄單後的 LINE 或 Email 提醒，內容聚焦於解除他當下的疑慮，例如補上運費門檻、退換貨政策或現貨提醒，而不是一味發折扣，否則會養出「不等折扣不下單」的習慣。

在蝦皮、momo 這類平台雖然拿不到棄單名單，但可以透過再行銷廣告鎖定瀏覽過未購買的人，搭配限時或限量訊息製造急迫感。關鍵是訊息要對症下藥：分清楚對方是卡在價格、卡在信任、還是卡在運費，用不同話術回應不同卡點，補救的成功率才會明顯提升。